內衣經營案例分析:一家內衣店的促銷方案設計

時間:2011-04-23 | 來源:我愛內衣網 | 編輯:admin | 點擊:

[導讀]:終端為王、終端制勝、千店工程等等有關終端操作的詞匯,在很多的內衣品牌的推廣計劃中出現頻率是最高的。但是,在這幾年內衣行業的發展過程中,又有哪些品牌的終端操作十分到位? 新開內衣店花籃迎客 實例分析: H內衣品牌南寧XX專賣店,地處步行街相對偏僻

   

 

   “終端為王”、“終端制勝”、“千店工程”等等有關終端操作的詞匯,在很多的內衣品牌的推廣計劃中出現頻率是最高的。但是,在這幾年內衣行業的發展過程中,又有哪些品牌的終端操作十分到位?

 

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  實例分析:

  H內衣品牌南寧XX專賣店,地處步行街相對偏僻的位置,店面35平方米,完全按照H品牌規劃的四星級專賣店的標準進行裝修,導購人員配置五名(兩人輪休),且都具有一定的內衣銷售經驗。

  XX內衣專賣店的王老板,當初看中H品牌的發展潛力和加盟手冊上的市場支持內容。但是,由于H品牌是剛調整經營思路做品牌不長時間的企業,廠家的營銷人員較少,并且銷售團隊還不穩定,對營銷總監能夠在H品牌服務多少時間還是個未知數,如果這位總監一走,那營銷政策肯定有變。

  現階段H品牌的促銷,也主要針對一些重大節假日進行的促銷方式,并且促銷方式對南寧女性消費群體來說效果并不是特別明顯,沒有多大新穎性和吸引力,因此終端的銷售不見提升。

  為此,XX專賣店的王老板也打過不少投訴電話,到H品牌廣西總代理和廠家處反映實際情況,但很長時間不見廠家和代理商處有指導人員過來指導。

  王老板想,與其坐以待斃,不如自力更生、自強自立,發揮自身的優勢和積極性,讓終端店“活”起來。

  由于王老板在南寧當地的有相當好的人際關系,并且與離步行街不遠的一家剛開業不久的“函絲美容院”的蘇老板關系不錯,由于美容院也是開業不久,生意一般。王老板找到蘇老板,說我們兩個可以聯手,做一次“聯合促銷”活動。

  具體促銷操作如下:

  一、推出“互動美麗”優惠卡活動:即在“函絲美容院”一次性消費滿300元的顧客,可到H品牌專賣店購買內衣,全場八五折優惠,同時,贈送H品牌會員積分卡一張。

  二、在H品牌專賣店購買正價產品一套的顧客,既送“函絲美容院”優惠卡一張,憑此卡到“函絲美容院”消費,可享受八五折優惠。并附贈“冬日保濕面霜”一瓶。

  三、H品牌在“函絲美容院”的進門位置放置兩個燈光模特,并穿上H品牌的主推款式,旁邊擺放精美產品宣傳單張。

  四、“函絲美容院”在H品牌專賣店的適當位置擺放宣傳品和服務內容介紹折頁。

  通過以上的聯合促銷,兩家店的生意現在越來越好。

  店主促銷總結語:

  如何讓終端商“活”起來,這是一個很大的話題,其間有產品的原因,也有市場的原因,有廠家的原因,同時也有代理商的原因。那么要怎么樣在諸多因素達到完美和諧統一,從而讓我們的終端店在真正的意義上“活”起來,筆者認為作為終端商:

  首先,應該從即刻開始,樹立“自立”意識。一些終端商對廠家,對總代理存在嚴重的依賴思想。一心向廠家、總代理要支持,要政策。誠然,這種想法無可厚非。但畢竟廠家及總代理的資源畢竟很有限,且他們的戰略決策一般都放在全國或全省范圍,在一定程度上很難兼顧到某個終端商的想法。所以,此種情況下作為我們內衣銷售鏈中最前沿的終端商不得不盡早樹立“凡事靠自己”的意識。

  其次,有了充分的“自立”意識和“凡事靠自己”的想法后,再加上產品結構,導購人員素質,店面形象,陳列技巧,售后服務等方面均到位的情況下,讓終端商“活”起來已經是指日可待。

  如果說前者是謀,后者是略,謀略相合無異于有了一把征戰南北、馳騁天下的利劍,有了這把利劍,讓我們的終端商“活”起來,不再是夸夸其談了。

  最后與終端商朋友們分享一個故事:

  自立,勇敢地向前邁一大步

  一位主管為了幫助一位長期保持穩定,但一直不愿晉升且無法突破的同事,煞費苦心卻無法改變他。有一天主管換了一種方式,問他的那位同事說:倘若你的獨生子小學畢業時,愿意繼續留在原小學,而不愿升初中,理由是:如果這樣的話,他就可以一直保持名列前茅的優勢,而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你,會同意嗎?他不假思索的答道:當然不行,怎么可以為怕不及格和成績單不好看而留級呢?

  上學的目的并不在成績單,而在不斷地學習與成長,考試與競爭的壓力正是幫助學習與成長的最好方法。我絕對不會同意小孩留級,這樣會害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點頭微笑。最后話題一轉,提醒他說:身教重于言傳,你自己應該是勇于接受挑戰、突破競爭的時候了,別再擔心無法達成目標及在與同行競爭中落后。如此因噎廢食將使自己如同不愿升學的小孩,無形中遭到莫大的損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告,以最快速度晉升作高職級,如同脫胎換骨一樣。

  每個人都會擔心,怕定高目標后難以達到,怕晉升高職后比賽會輸給人,但是唯有接受挑戰與壓力才能不斷的突破與成長。

  勇謀大事而失敗,強如不謀一事而成功。

  一個促銷政策的推出,中間要經過中間商(省級代理商、區域代理商、區域經理),然后信息才能傳達到終端的加盟商,這中間又會出現信息傳播的轉化或誤解,從而,當傳達到終端商處時,政策內容將會與營銷中心制訂的政策有所出入。有兩個方面不利于終端商:

  1、政策的轉化或誤解,導致執行出現偏差。

  2、信息(政策)傳達的時間過長,導致終端商錯失促銷良機。

  以上兩點嚴重阻礙終端商的經營操作,使終端商的銷售受到打擊,為此,出現終端商怨聲載道。

  難道,終端商就這樣甘愿錯失商業機會?抑或等待廠家的指導人員的到來?

  筆者深入多方終端市場,經分析,提出“自立”、“自強”觀點,以告誡各內衣品牌的終端商們,要從自身做起,調動自身力量和積極性,自力更生,讓終端銷售“活”起來。

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